作者: Keith Ferrazzi & Tahl Raz

译者:

出版时间: 2005-02-22

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如何社交

要点:

 

通过与人交往的能力建立自己的事业。

 

为了建立强有力的联系,你得对你的时间以及现存的社会关系更加慷慨。

 

“社交达人”能将不同“圈子”的人连接在一起。

 

商业盟友在扁平化的组织结构中更为重要。

 

友好地对待客户会得到更好的回报。友好是可再生的。

 

比尔\u009f克林顿在其大学和其整个政治生涯中,一直记录着他见过的人和那些人说过的话。他深谙友好的价值。

 

社交是一个持续的过程。等到你需要他人的时候再去社交就晚了。

 

打一些商务上的电话时,有人情味的“温暖的电话”能为你创造更多的价值。

 

当你遇见一些人,先建立融洽的关系,在发现共同利益后再携手前行。

 

当你要和新认识的人交谈时,注意其语言风格和肢体语言,要专注并表现出浓厚的兴趣。

 

 

总结

 

社会关系

 

小部分商业领导者还在以他们顽强的个人主义为荣,不过大部分成功的领导者都知道要建立强大的社交网络。从许多方面来说,培养发展社会关系都已经演变成了个人的技巧。如果你有能与他人建立联系的能力,那么你就能在这个能力上发展自己的事业。

 

成功的社交不仅意味着与他们认识,也要帮助他们去实现他们的目标。社交是一个常常被人误解的词,在不断给予和索取的过程中,你需要对自己的时间和社会关系更加慷慨。发展自己社交圈的人们,在他们不断吸引新的朋友加入他的社交圈的同时,也应该坚持帮助彼此。当你帮助一些人时,你会给更多人提供机会,而社交圈也通过这样方式的几何式扩张,最终你也将受益。这就创造了不断扩大的社交思路:人越多越好。网络也是同样的原则:对所有人都开放。于是加入的人越多,网络也就越宽广。

 

随着商业机构越来越扁平化,等级也不那么森严,社交网络变得越来越重要。在一个扁平化的结构中,商业联盟是至关重要的。等级森严的组织中的零增益环境使得每个在交易中的人都受到了一些磨难。建立关系去对抗这样的环境使每个人都受益,这样不仅增加了收益,还为正面合作搭建了舞台。

 

这个方法与19世纪50年代的商业模式形成了鲜明对比,那时工人们必须用忠诚以换得长期的雇佣。在这样的模式下,公司保障雇员的工作,而公司则是每个雇员的焦点。现在,工人是独立的雇工。他们把自己对公司的忠诚转化为对私人关系的用心维护。在如今的公司里,如果发生任何事,顽强的个人主义只会缩短你的职业生涯。

 

明辨你想见的人。寻找你想效仿的拥有社交技巧和领导力技巧的导师,或者找到可以帮助你接触到专业发展领域的人。注意一些陷阱。一个咨询师想涉足到娱乐产业,于是给洛杉矶的同学打电话。同学将他转介绍给了一起做生意在好莱坞工作室工作的朋友。但是当这个咨询师让这位朋友给她介绍一个娱乐产业的重要高管时,这位中间人拒绝了,因为他不愿意为了一个陌生人消耗自己的社交资本。这位长袖善舞的人对关系有不正确的理解。因为虽然友好是可以再生的资源,但它并不是无限供应的。

 

前美国总统比尔\u009f克林顿在其职业生涯的早期就意识到了友好的价值。在大学时,他会用心收集他见过的人的名字。当有人问他为什么这么做时,他说他希望有一天可以成为阿肯色州的州长。在几年之后一些社交活动上,克林顿热情的接待了他几年前见过的人,并回忆起了他们的爱好。他展示了自己处理高质量人际关系的惊人能力。这一切努力都没有白费。与温斯顿·丘吉尔同时代的人把他看成不可多得的谈话小能手,以及晚宴的座上宾,他为了这聚会可是准备好几个小时,甚至排练过他想分享给某些特殊的人的评论以及笑话。

 

 

今天就开始建立联系

 

很多人容易犯一个错误,那就是只有在自己有需要的时候才开始社交。你绝望的时候就是你社交的最坏时机,而社交的最好时机在于你毫无需求的时候。

 

想要扩大你的交际圈,试下下面几条建议:

 

着手一个可以教你新技巧并让你接触到新人的新项目。

 

在你感兴趣的本地组织中竞争领导岗位。

 

加入你的校友群或者专业社群去认识更多的人。

 

参与一些与你工作相关的课程。

 

获得新才能可以让你成为一个更能激励人心的领导。这一点在一个竞争环境中尤为重要。在竞争环境中,高水平但并不快乐的员工非常喜欢为可以激励他们的领导工作。在这个沟通便利的时代,关于一个经理好坏的评论传播得非常快。人们往往第一时间就能得到管理失当、产品失败以及员工被虐待的信息。

 

同时,大众也广泛认可高质量的管理方法。凯瑟琳\u009f格拉哈姆,华盛顿报的发行人,就凭借着她的正直人格管理华盛顿报业集团。当她老公死后,她就成为了报业集团对的发行人,许多观察家认为她太害羞含蓄,不适合这个岗位。但是她用自己的真诚以及热情管理整个公司,这样的特质也使得她建立了真诚的人际关系。

 

 

热身练习

 

如果你有一个会面,请做好准备。要有计划,不能任其自然。用网络、书店、年报和公关发表的相关材料等等去了解你要拜访的公司以及你要见的人。去研究公司最近的财务状况以及新产品。在会晤中,尽力去发现管理者的个人动机以及兴趣点。找出你能解决的,他或她正遭遇的商业问题。

 

见新人是非常有挑战性的,但不要那种毫无人情味的电话。你应该从平常联系中的自我介绍开始,打一个温暖的电话。

 

在温暖的电话中:

 

通过提起你的联络方式以及你之前的相关工作来建立信任。

 

清楚地解释为什么你的电话对于你正在联系的这个人很有价值。

 

陈述你希望在他方便的情况下见他的意愿。

 

如果你不能确定一个会晤时间,你的下一步计划应该要确定它。

 

这听起来比实际操作起来更容易,尤其是当你在与一个大公司接洽的时候。想找到对的人你得会变通。看看通讯录是否有人认识你想结交的公司的人。举个例子,索尼公司的广告供应商就把索尼公司引荐给了一个提供新技术的企业家。作为一个渠道和服务商,这个供应商不仅证明了自己对索尼的价值,还帮助了自己未来的潜在客户。

 

存储一个有目的性的社交日历对社交很关键。有效的社交是可见的,你的社交核心应该是易接触并显而易见的。一个首席执行官每天要与50个人沟通来运作公司。以希拉里·克林顿去西海岸的政治活动为例,她每天5点起床接通她在东海岸办公室的电话,然后做4到5个演讲,接着参加晚上的鸡尾酒宴会,在不同房间接见不同的人。在确认第二天的行程之前,她会和她的员工总结今天的活动。她每天至少要见2000人。

 

大规模的社交(即使不那么大)需要特殊的社交技巧以及果断的态度。当你的时间不是很多但是又要见很多人时,把他们邀请到一个晚宴上来。如果你与一些客人需要私人时间交谈,那么就邀请其中一个你想私下相处的人在晚宴开始之前来,然后另一个可以在吃完甜点之后留下来。当你在安排这样的会面时,请注意不同人之间的化学反应。邀请不同性格和背景的人,可以让见面更有趣。

 

如果运用得当,会议室也可以是接见、社交、商业交流的有利场所。要想从会议中获得收获的话,就需要去组织它。组织给了你绝佳的机会去接触参与者、演讲者。更有野心的方法就是在会议中安排你自己的会面。邀请这些人到特定的地方或者活动。

 

 

保持联系

 

当你见到新人时,建立与他的密切联系,讨论有趣的事儿并且展示出你与他有共同的兴趣爱好。会面之后如果没有后期跟进联系,并不会产生什么结果,因此在你们初次联系的12或24小时内发一封邮件或者信给他。后续的联系可以巩固私下联系。你需要表示你很享受你们的会面,并期待下次的见面。与其回想他或她可以为你提供什么帮助,不如你提供帮助给你这位新认识的朋友。当然首先不要忘记感谢引荐你认识他的那位朋友。

 

你的社交资源是无价的。一个1974年的社会学研究发现在马塞诸塞州的牛顿镇,56%的男人通过朋友找到工作。在那些通过朋友找到工作的人中,只有55%的人常常见面。更惊人的是,28%的人说他们基本没有跟帮他们找到这个工作的人花时间相处过。显然,即使很薄弱的关系依然具有力量。

 

常见面的熟人能成为你接触全新朋友的窗口。社交可能囊括数以百计的人,而往往他们中只有少数人是大多数人接触新人的渠道。这些“超级联结者”同样也是其他社交圈的中心。心理学家史丹利\u009f米尔格拉姆研究了人际间的超级联结行为。在1967年,他叫了内布拉斯加州的一些人给一个波士顿的房地产商邮寄包裹,他们并不认识房地产商,其邮寄方式是通过一些认识这个地产商并且可以传递包裹的人给到他。一开始,他们必须将包裹给到他们认识的人,并且那些人必须对这个地产商了解的比他们更多。最后大概有三分之一的信最后通过6次邮递寄到了波士顿地产商的手里。米尔格拉姆发现这些参与者中大多数人都邮寄给了内布拉斯加州同样的三个人。这三个“超级联结者”将内布拉斯加州的这群人与那些接触过波士顿地产商的人联系上了。从这个实验,米尔格拉姆衍生出了一个理念“六度分割理论”。

 

除了这些超级联结者外,你还可以通过猎头、说客、募捐者、政客、公共关系专员以及记者安排你的社交活动。这将影响你的事业。在过去,销售员一直都将他们的大部分时间用来安排会面。如今,销售员将他们大部分时间用来建立社交关系。

 

 

为什么闲聊有如此大的作用?

 

有效的闲聊可以帮你建立密切的联系和正面的印象。一位斯坦福大学商学院的研究人员发现,流畅的沟通对在学校顺利毕业有着至关重要的作用。也就是说你需要有能力跟不同类型、不同智力水平的人进行对话。这并不是叫你中庸。与众不同也是一种让你引人注目的方式,同时也可以展示你坚定的信念。

 

戴尔\u009f卡耐基,《如何赢得朋友和影响力》的作者,发现了良好对话的力量。当他在找工作的时候,纽约的基督教青年教会提供了卡耐基一份教授辩论课程的工作。他的第一节课只有不到10名学生参加。几节课后,他让学生们谈论他们自己的经历。他发现他们说的越多,他们就越来越自信。过了一段时间,他的课程变得特别受欢迎,以至于他不得不训练额外的导师。他这种朴素的方法,让学生们成为了好的听众。真诚的聆听,让他人多说,微笑并且诚实面对听众,这样的观点到现在仍然奏效。

想与陌生人展开有趣的对话,你可以:

 

注意肢体语言——微笑让你更亲近。交谈时注意视线交流。放松你的双臂。点点头显示你在倾听。

 

让他人觉得自己是注意力的中心。不要左顾右盼。

 

讨论一些有趣,有关时事的话题。自己说话的同时,也要让他人多说。

 

注意不同的人的不同风格。必须意识到谈话与谈话之间的不同,并依此调整你与他人说话时风格。


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